SPIN SELLING. Sprzedawaj skuteczniej dzięki stawianiu właściwych pytań we właściwym czasie

SPINto metoda sprzedaży opracowana na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy sprzedawców w 23 krajach. SPIN SELLING to zestaw prostych i praktycznych technik, które zostały przetestowane w wielu wiodących firmach i znacznie poprawiły ich wyniki sprzedaży.

W ciągu 12 latNeil Rackham wraz ze swoim zespołem przeanalizowałponad 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy osób w 23 krajach. Wyniki badań wykazały, że wiele metod opracowanych w celu sprzedaży tanich towarówpo prostu się nie sprawdza w przypadku transakcji o dużej wartości.

• Absolutnie fascynująca książka.
• Pomysły w niej zawarte są nie tylko ciekawe, ale również skuteczne.
• Lektura obowiązkowa.

Rackham przedstawiawięc swoją metodę SPIN, w której kolejne literyodnoszą się do pytań: S sytuacyjnychprzybliżających sytuację, w jakiej znajduje się klient (situational questions), P problemowychna temat jego problemów i trudności(problem questions), I implikacyjnych dotyczących konsekwencjiowych problemów (implication questions) N naprowadzających klienta na niezbędność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby (need-payoff questions). Sales and Marketing Management Książka otwiera nowe możliwości i nikt, kto zawodowo zajmuje się sprzedażą, nie powinien jej pominąć.

• Sales Technique Niezbędna lektura dla wszystkich zajmujących się sprzedażą lub zarządzaniem działem sprzedaży.

• & T., Microsoftem i IBM.
• Prezes czołowej amerykańskiej firmy konsultingowej specjalizującej się wanalizie i poprawie efektywności sprzedaży.
• Jest także autorem książek uzupełniających tę tematykę: Major Account Sales Strategy oraz Managing Major Sales.

Journal of Marketing Management Neil Rackham jest psychologiem z ponad 25-letnim doświadczeniem w roli badacza i konsultantawspółpracującego z kilkoma wiodącymi na świecie firmami, w tym A.T.